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黃太利德系列產(chǎn)品營銷策劃方案
作者:佚名 時間:2003-10-28 字體:[大] [中] [小]
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一、黃太利德的營銷指導(dǎo)原則
黃太利德是世界上獨一無二的產(chǎn)品,它的銷售也應(yīng)遵循獨一無二的原則,因為它沒有可參照的產(chǎn)品營銷方法。只有創(chuàng)新才能達到超越別人的成功。因此黃太利德的銷售應(yīng)實行以下創(chuàng)新:
1、銷售渠道創(chuàng)新-----專賣店連鎖、醫(yī)院康復(fù)中心連鎖。
各地區(qū)代理商應(yīng)先打通第一條銷售渠道,再嘗試第二條銷售渠道。
2、銷售方法創(chuàng)新-----會員制。
會員制是未來商品社會的主要銷售方法之一。會員是本產(chǎn)品的主要廣告媒體。
會員制章程、管理辦法和效益分析見《營銷篇》。
3、廣告方法創(chuàng)新-----療效與口碑。
成也廣告,敗也廣告,如果報紙和電視廣告可以保證使商家成功,那么有錢,傻瓜商人也可以成功了。本產(chǎn)品不適合做常規(guī)廣告,原因之一是本產(chǎn)品是食品,不能宣傳療效。原因之二是冠心病公認是世界不治之癥,如果誰說能治療冠心病,誰就是怪物,無人相信。產(chǎn)品好自己會說話,療效和口碑是最好的廣告?科胀◤V告和業(yè)務(wù)員去說服病人購買,非常困難,如果讓產(chǎn)品和病人說話,則可以迅速征服新的用戶。
二、地區(qū)代理商如何啟動市場
1、按照《營銷篇》的規(guī)定建立第一家專賣店總店。
2、聘請專業(yè)經(jīng)理一名,中醫(yī)一名,專業(yè)管理人員一名,銷售員10名(實行效益工資
,按會員制領(lǐng)取報酬)。
3、對全部職員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),考試合格后開始工作。達到每人可以按稿講課,可以
回答常見問題。
4、連搞4天開業(yè)慶典活動,每次50人左右,參加人員以病人和退休干部為主。以后每
星期組織3次以上講座和義診,可在專賣店進行,也可到老干部活動中心,干休所
。
5、要求每個業(yè)務(wù)員在頭兩個月每月找到10個新病人購買產(chǎn)品,以后不再直接銷售,
而是通過動員老病人加入會員制發(fā)展新病人。
6、爭取在兩個月內(nèi)達到月銷售額6萬元以上。然后開始專賣店招商。
7、開業(yè)初期,搞一次內(nèi)科醫(yī)生和心腦血管病醫(yī)生參加的理論研討會,征服部分醫(yī)生
,通過他們介紹病人,并付給他們一定的報酬。
三、如何進行專賣店招商
1、如果專賣店總店達到月銷售額6萬元,即說明毛利潤達到4萬元,足以引起投資者
開設(shè)專賣店的興趣。
2、黃太利德專賣店是一個會永遠升值的事業(yè),可長久穩(wěn)定賺錢的生意,地區(qū)總代理
盡量控制多一些專賣店的股份,有以下三個好處:
1)可取總代理和專賣店兩層利潤;
2)有利于控制市場;
3)可使投資者踴躍投資開設(shè)專賣店。
3、第一次招10個專賣店,每個專賣店總投資28000元,資金使用如下:
進貨20000元;
三個月房租2400元;
展板、門匾1000元;
展柜 1000元;
辦公桌電視1000元;
房屋粉刷1000元;
宣傳費、流動金1600元。
4、代理商向每個店投資14000元,占49%的股份,投資者投資14000元,占51%的股份
,這樣可以使投資者完全消除顧慮,又可得到一名可靠的經(jīng)營者。首次進貨
20000元,總代理可得到總批發(fā)利潤5000元,實際投入為9000元。如果每月分利
2000元,每年可獲利24000元,投資匯報率為280%。同時保證了市場的穩(wěn)定和總批
發(fā)的穩(wěn)定利潤。
5、10個專賣店人員同時培訓(xùn),同時開張,可使市場很快升溫,有利于下一步專賣店
的迅速普及。
6、每4萬人口設(shè)一個專賣店,一個地市級城市可設(shè)50個左右專賣店。如果從每個專賣
店每年分得兩萬元利潤,總計可分得零售利潤100萬元。每個專賣店每月進貨
6000元,總代理可得批發(fā)利潤1500元,總計可獲批發(fā)利潤90萬元。
四、專賣店普及之后,在開始醫(yī)院康復(fù)中心連鎖銷售渠道的建立。
五、黃太利德商戰(zhàn)的三個殺手锏
1、獨家承諾攻克人類第一殺手---冠心病;
2、獨家向全世界承諾,服用10天,效果不滿意,無條件退全款;
3、獨家向?qū)Yu店代理商承諾,開張當(dāng)天就賺錢,按公司規(guī)定經(jīng)營,風(fēng)險為零。
前兩個承諾,可迅速打破消費者的心理障礙,有需求的消費者沒有理由不嘗試一下我們的產(chǎn)品。第三個承諾,可迅速消除代理商的顧慮。
六、如何發(fā)展會員
1、搞好售后服務(wù),產(chǎn)品售出后三天和10天分別作電話跟蹤服務(wù)。
2、第20天左右,將病人請來開座談會,征求意見,解答問題。最后引導(dǎo)到產(chǎn)品價格
,病人必然提出價格高。此時推出會員制,讓利30%給金卡會員。條件是介紹兩個
新病人結(jié)構(gòu)買產(chǎn)品。
3、反復(fù)重復(fù)以下三個理由,使病人不能拒絕加入會員制:
1)利益驅(qū)動----為了30%的優(yōu)惠加入會員制。
2)愛心驅(qū)動----如果病人是富人,不為優(yōu)惠所動,就喚起他的愛心,請他關(guān)心別
人,使更多的患者解除痛苦。強調(diào)積德行善,無人不愿行善,無人會嫌德多。
缺錢不可缺德,積德的延年益壽。
3)苦肉計----如前兩招仍不能打動客戶的心,就使苦肉計,喚起他的同情心。讓
業(yè)務(wù)員說自己有銷售任務(wù),無不成任務(wù)就會失業(yè),請求客戶幫忙。
4、給超額介紹病人的客戶以獎勵,每多介紹一個病人,獎勵一瓶黃太利德或一瓶酒
。
5、給客戶介紹病人提供方便,給客戶幾張帶編號的宣傳單,無須客戶多說話,只講
:產(chǎn)品我用了確實不錯,應(yīng)該試一試,反正無條件退貨,沒有任何奉賢和危險。
病人拿宣傳單來購買,即可統(tǒng)計會員的成績。
七、促銷手段
1、開展免費品酒治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎活動,將病人集中起來,以科研成果報告的方式
先宣傳黃太利德,在品酒治病。
2、開展免費品酒治療頸椎病活動,將病人集中起來,以科研成果報告的方式先宣傳
黃太利德,在品酒治病。
3、開展免費治療鼻竇炎活動,以科研成果報告的方式先宣傳黃太利德,在品酒治病
。
4、讓業(yè)務(wù)員每人帶上百齡酒和健步酒,以酒治療頸椎病和風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎為話題與新
病人取得聯(lián)系。
5、平常宣傳酒,并告訴酒的價格很貴,在便宜賣酒(10元一瓶)的方式,吸引病人
來參加講座。
6、快速收集典型心絞痛病人和腦中風(fēng)病人的成功病例,制成光盤向病人宣傳。
7、經(jīng)濟條件允許的專賣店應(yīng)購買4臺靜電治療儀,免費讓客戶使用15天,然后每用因
此收費一元,此法可快速吸引病人到店里來。
八、服用產(chǎn)品注意事項
1、心絞痛病人一定要同時服用食療1號;
2、腦中風(fēng)病人一定要同時服用食療2號和使用針劑;
3、一切不良反映,都是氣沖病灶的反映,是好事情,如果反映嚴重,只需減少用量
即可。
4、正有炎癥的病人,發(fā)燒的病人,快律房顫的病人不宜服用。
5、二尖瓣關(guān)閉不全的病人不宜服用食療1號或2號,黃太利德也要少量服用。
九、銷售注意事項
1、首次購買,買一大盒或買兩瓶贈送一瓶。根據(jù)經(jīng)驗,買兩瓶贈送一瓶比較容易銷 售。不管首次購買多少,僅贈送一瓶。
2、二次購買,如果不是會員,一定不要優(yōu)惠。
3、客人服用一瓶后效果不滿意,無條件退全款。
4、不斷向用戶介紹無效退款和無條件退款的區(qū)別。
5、初期客戶從親朋好友,街坊鄰居中尋找,通過到層次高的小區(qū)和單位講座獲得。
十、講座的講稿有兩個版本,可根據(jù)需要任用一種。